付加価値メニューを受注して、単価ＵＰをして行く時に大切なことが、キチンとお客様にそのメニューを紹介する（声がけ）をすることです。
紹介 ＝ 声がけ ＝ お勧めトーク（セールストーク）
単価ＵＰが成功していないお店は、この声がけがキチンとなされていないケースがほとんど。
ブランド品を受付したとして・・・
「ブランド品ですので、デラックス・コースはいかがですか？」のひと言で、デラックス（ハイクラス・ロイヤル）の受注率はかなり上ります。
でも、単価ＵＰができない店は、ほとんどこの声がけができていない。（宅配でも同じでしょう。）
この理由は、簡単で、店舗担当のマネージャー（スーパーバイザー）が、店員に単価ＵＰのポイントをキチンと教えていないからです。(実行させていないケースもあるが・・・）
ただ、店員に次のように「デラックス・コースや、撥水加工、リントラクなどをたくさん集めましょう・・・」と言うだけでは、集まりません。
店舗で単価ＵＰする仕組みがないとダメです。
仕組みといっても簡単なことです。
単価ＵＰに成功している店には、その仕組みがあります。
声がけの仕方や、やり方は、様々なパターンがありますが、単価ＵＰで成功している店の共通項は、決まっています。
大前提は、対象品を受注すれば、全てに紹介（セールストーク）をすることです。
そして、カウンター付近に、それを適切にＰＲするＰＯＰがあればベストです。（宅配は工夫して・・・）
そして、お客様にお勧めする時、必ずお勧めする理由が必要です。
なんでもかんでも勧めたら、だめです。
理由その① キャンペーン中だから・・・
リントラク、撥水加工がこれにあたります。
「折り目加工のキャンペーン中なので、いかがですか？」
「撥水加工のキャンペーン中なので、いかがですか？」
例えばリントラクのキャンペーン中だと、ズボンを持ってきた方全てにお知らせをしないといけません。
しかし、実際店舗では、ズボンを持ってきた全ての方にお知らせをしていないケースがほとんどです。
理由その② 対象のサービスがあるから・・・
デラックス・コース、汗抜きクリーニング（ドライ品のウェット）
「ブランド品なので（カシミアなので）、デラックス・コースはいかがですか？」
「このおズボン、汗をかいているようなので、汗抜きクリーニングは、いかがですか？」
例えば、ブランド品に対して、このトークをすれば、受注率はあがります。
しかし、店員はなんだかんだと理由をつけて、ほとんどトークをしない場合がほとんどです。
単価ＵＰを成功させている会社は、キチンとトークをさせている会社です。
店舗担当のマネージャーの仕事は、トークをキチンとさせることです。
店員に、「お勧めしなさい！」で済ましていれば、たいして実行してくれないでしょう。
本当にキチンと実行してもらう為の仕組みが重要なのです。
単価ＵＰについて、店頭でやること自体は、簡単なことです。
しかし、なかなか店員さんは実行してくれない。（お勧めトークをしてくれない）
だから、これを、キチンと実行してもらう仕組みが重要なのです。
単価ＵＰできる仕組みがある会社は、単価ＵＰが成功します。
メールで次のような質問が来ました。
（引用はじめ）
ところで図々しいんですが、単価アップのヒントを教えてもらえませんか？
通常はダブル洗いをおすすめしているのですが、価格設定を通常のドライクリーニング料金の1.5倍としています。春に向けて売上を確保していかないと・・・（略）
（引用終わり）
単価ＵＰの方法は、もう紹介しています。
声がけ（お勧めトーク）を、対象品全てにするだけです。
そして、お勧めをフォローするＰＯＰをレジ付近の目立つ所に貼るだけです。
たったコレだけのことです。
しかし、素直に実行する方と、なんだかんだ言って実行しない方がいます。（勘違いして訳わかんないことする人もいますが・・・この方は修正できます。）
シミ抜きと一緒で、即実行して効果を出す方と、屁理屈ばっかでなかなか実践しない方と二種類に分かれます。
質問も、実際に行動された方は、具体的に質問してきます。
だから、こちらも具体的に答えられます。
まず、どのメニューで単価ＵＰするのか、決めてください。
会社側の視点ではなく、お客様側の視点でメニューを考えるのですヨ！
ちなみに、春の衣替えのシーズンに上記の「Ｗクリーニング」は、人気メニューとなるでしょうか？ これもよく考えてください。（考え方ひとつで、どうにでもなりますが・・・）
春に当たるのは、「防虫加工」や、「デラックスコース」は、定番で当たるでしょう。
どれぐらいの量を受注したいのか！それも決めてください。
なんとなく、頑張りますとかでは、ダメです。
受注の総点数の１０％とか、具体的に数字でないとダメです。
単価ＵＰすると言って、総点数の１％が目標なんてダメですヨ。それじゃ、単価ＵＰにならない。最低でも５％、できれば１０％は欲しいです。
単価ＵＰを失敗する方のパターンは、具体的に目標を決めていないということです。
なんとなく仕事をしてはダメです。
具体的に、目標を決め、そこから計算して、週に何点か？ 日に何点か？を決めてください。
ちなみに「防虫加工」を付加価値料金をもらうと決めた方は、料金設定にもよりますが、最低でも、総点数の２０％はクリアしてください。接客力に自信のある店は３０％です。
デラックスは、総点数の７～１０％が目標です。（安売りの店は分らない）
できる数字を書いています。この数字以下なら、御社は単価ＵＰが、まだ出来上がっていません。
防虫加工をドライ品全品サービスを選ばれた方は、大々的にＰＲして、「衣類のことを考えてやりました！」として、他社と差別化するのですヨ！
声がけ（お勧めトーク）を決めてください。
これを、適当にすると、失敗します。
単価ＵＰに成功しているクリーニング店は、会社でキチンと決めています。
店員に考えておけとするのは、最低のマネージメントです。
このトークで決まるのです。
営業の責任者が考えるものです。
お勧めトークをフォローするＰＯＰをレジ付近に用意してください！
受付は忙しいのです。
いちいち単価ＵＰメニューの中味や特徴を口頭で伝える暇がないです。
ですから、こちらにありますように・・・指し示せば特徴が一目でわかるＰＯＰが必要です。
「あ、エルメスですネ。でしたら、こちらにありますように（ＰＯＰを指し示す）、デラックス・コースがおすすめです」
対象品すべてに、お勧めトークをさせる！
ここを、キチンとさせることが肝心！
営業のマネージャーの仕事は、ここをキチンとさせることです！
受注状況を、こまめにチェックして、受付のモチベーションを高める（維持する）！
「単価ＵＰしとけよ！」と、そのまま受付を放置していてはダメです。
毎日、単価ＵＰの状況を、電話などでチェックすべきです。
週に一度のチェックでは、ダメです。
営業マネージャーが、どこまで徹底させるかが、単価ＵＰが成功するか失敗に終わるかを決定づけます。
| 春の衣替えは防虫加工がお勧め！だけど…2005年02月03日 |
春の衣替えは、防虫加工がお勧め！だけど・・・
「だけど・・・」は、なんだ？と思いましたか？
私がかつて体験した中で、この防虫加工ほど、人気のあった加工は知りません。
なんたって、ドライ品の半分は、受注したもんネ
そう、これが、「だけど・・・」の部分なんです。
「だって、暇な季節ならいいけど、春の繁忙期に、何がうれしくて加工品を半分も受注してるんだよ～！」って、工場のスタップの怒りの声が・・・
私が直接担当している工場は、それでもなんとか上手く処理できたけど、同じ会社でもリーダーが違うと、工場がひっくり返る大騒ぎになった・・・
ま、これには、営業的なテクニックを使ったからこそ、ここまでの受注ができたのですが・・・
それにしても、恐るべし、防虫加工！
こんなクリーニング屋さんも現れた。
「山崎さん、うち、ユニットなんですよ。防虫加工を全品にしたら・・・ なんと春は割引なしで、点数伸びちゃった♪」
割引なしで、点数が伸びたとなると、これがどう言うことか分りますネ！
ここで、例によって、松井化学さんの登場です。
松井さんの防虫加工は、他社の防虫加工とチョット違う！
ガスにならないので、次洗うまで、半永久的に防虫効果が持続。
防虫を研究する専用機関でその防虫力をテストすると・・・
専門の先生が、「い、今までで、さ、最強です・・・！」と驚いた！
皮膚に対する安全性も十分確認されている成分。（パッチテスト）
コストがメチャ安い。
※防虫効果がほとんどないに、防虫効果があるといってるメーカーもあるようです。そんな所と松井さんを一緒にしないでネ。防虫効果があると言っているメーカーには、どうして、それがいえるのかデータを下さいと質問してみてください。あるメーカーはこれで、返事をくれませんでした。
虫食いって、どれぐらい、あるか分りますか？
ちなみに、ドライ衣料を、ジックリ十分時間をかけてチェックしてみてください。
けっこう、あるはずですヨ！
虫の歯型が・・・
私が、いろんな所でチェックすると、半数以上の衣類に虫食いのあとを発見できました。（非常に小さな虫食いも含めてネ）
防虫加工は、最近は、クリーニング会社に、こんなふうにおすすめしています。
「おたくのクリーニングの春の衣替えのドライ商品全品に、無料で防虫加工をサービスして他社と差別化しなさい！」
これだと、ドライ機に防虫加工をセットして、ドライで洗うだけで防虫加工になるようにする方法が採用できます。
お客さま、喜ぶよ～ 無料で、防虫加工がついているのだから・・・
だから、春の販促の中に、「ただいまなら、防虫加工、無料でサービス！」なんて、やると他店と差別化が・・・！
実は、松井化学の防虫加工は、効果が抜群なのに、妙に安いのだ！
石油のドライ機、特にコールドマシーンなら、一着あたり、１円もかからない。（たぶん、その半額に近い金額。）
ただし、溶剤を蒸留すると、防虫剤も飛んでいくので、その分補填しないといけないので、もう少しかかる。
パークは比重が高いので、さらにコストがもう少しかかるから、パークのクリーニング会社は、コストを計算してから、考えた方がいいけど・・・
私は、お客様に喜ばれることをすべきだと思います。
だから、防虫加工は、お勧めなのです。
クリーニングには、大切な衣類が来ます。
守って上げたいじゃないですか、できるかぎりネ！
もちろん、ドライ機にセットせずに、一点一点、噴霧してする方法もできます。そうなると、加工料金をもらえますネ！
ちなみに、かつて私がした時は、加工料金を２００円でした。
（最近は、防虫加工は、お金と取るより、お客様を喜ばせるものだ！という考えになってきています。今回もその論調で書いています。）
そうそう、どうやって、ドライ品の半分も集めたか？って・・・
ひ・み・つ・！ なぁ～んて、ウソウソ（笑）
エモーショナル・マーケティングを使ったんだヨ！
| ご注文、お問い合わせは、ＴＥＬ／ＦＡＸまたは、メールにて受付しております |
TEL 06（6438）7305／FAX 06（6438）4795
松井化学までご連絡ください
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